第四章(6) (第2/2页)

定的需求，有时候就是随意闲逛，当然都带着钱包。如果你只能看到这些，如果你只是把销售看成是卖东西，你就会尽心尽力的介绍你的产品，顾客也只是因为这个产品的特性，比如式样特别、价格公道等选择你的产品。

    其实客人走到你面前的时候，还带着更深层的心理需求，希望在购物的过程中享受到尽善尽美的服务，比如帮他改改不合适的衣服尺寸，帮他照看一下包裹，已经走累了的客人希望你帮他交一下钱，在韩国，日本的商场都是售货员替客人去交钱的。

    做到这些可能已经打动顾客的心，但还不够，客人来消费时，还有一种感受快乐购物过程的心理预期。如果你不是只盯着客人的腰包，而是能透析客人的深层心理需求，通过提供比别人更多的服务，让顾客感受到更完美的购物享受，就可以让来买东西的客人只买你的，让不买东西的客人产生买你东西的欲望，让买过你东西顾客再带朋友一起来光顾。”

    林芮一口气说了这么多，她的话被台下一片掌声打断了，在她的讲述之中，都是看起来司空见惯的事情，却都是平时易容易忽略的事情，特别是王志鹏，他发现林芮是一个既聪明，敬业，也是一个心如针细的好销售人才，大凡在销售这一行泡久了都知道，心细地记住别人没有记住的细节，往往是产品推销成功的一半，细节取决于成败不无道理的。在这一点上面，王志鹏深深感觉自己不如林芮，尽管林芮还是一个销售界的新人，可她的悟解象位老人和智者一般。

    林芮继续讲课了，她的课也越讲越生动，她说：“我以前在政府工作的时候，我有位大姐级的同事，她讲和朋友一起去深圳时，在深圳一家购物广场闲逛，当她们到日本、台湾服装专卖店流连时，售货小姐热情的说，看您两位的气质正适合我们的衣服品味，抬高顾客也顺带抬高自己的服装，您一定要帮我们试试看。一件一件的试过，我发现裤子的腰围十分合适，真的就象是定做的，诧异间，售货小姐笑着解释：我看了您的腰围，已经大致估量出了尺寸，对业务的精通就在不经意间展露，这样的服务你不觉得舒服吗？。我那位同事大姐比较富态，平时购物早就听惯了您这样的身材不好买衣服，穿我们这衣服看起来就不显胖了，这些看起来是为顾客着想，实际已经深深伤害了顾客的自尊心。结果当然是目瞪口呆的看着顾客生气的调头就走。从她们进来挑衣服，朋友听到的就是试试看，这个大尺码的是不是更适合您？不要直接指出顾客的缺点，不要因为突出自己的衣服，就贬低顾客现在穿来的衣服，因为这等于你否定了顾客的眼光，怎么，不买你的衣服就没水准啦？。算价钱之际当然是讨价还价，打了7.5折，并不算过分的折扣，却被一致形容成需要请示老板才能给的价格，让你感觉到自己非常会搞价，似乎拣了个大便宜，且面子十足。她们挑挑拣拣之间抬头看表，，两个小时啊，付出了一万多元人民币，一点没觉得心疼，相反还喜滋滋的满载而归。（未完待续）