第五章(1) (第2/2页)

方的利益是否得到充分肯定和保障，全赖于销售人员的争取程度。千斤重担压在销售人员的肩膀上时，需要销售人员有强劲的臂力，这就要销售人员事先投入大运动量的练习，即充分准备各种谈判资料，是销售人员主张乙方观点的不二法门。武作家作为销售人员时，经常跟导购员聊天，询问商场通常有哪些费用。一般老导购皆为商场的万事通，什么收费啦、扣点啦，商场的各种微妙人际关系啦，好不好结款啦，林林总总、详详细细，那时他只管顺着自己的思路滤出一条谈话线索，外加一对善于倾听的耳朵就可以得到搞定甲方的方案。如果把婚姻分甲方和乙方的话，他武作家到底是甲方还是乙方呢？

    在三亚的海边，武作家无数次想到这个问题。在商场的联销、代销、经销种种合作协议时，一般都由正本和附件或补充协议两部分构成。正本是泛泛之谈，通篇是为了什么什么而什么的一般性规定，随手翻翻即可。只有在附件中或者补充协议中，才是针对自己公司的，在这个特定的供应商的一些约定中，这部分往需要他提起十二万分的精神，公司的利益莜关全在这张薄薄的纸上了。而婚姻呢？不管他作为甲方还是乙方，他都是失败的，他觉得自己的婚姻，就缺少那张附件或者补充协议，他名义上是婚姻之中的甲方，而在婚姻运行过程之中，他其实在充当乙方的角色，而他却忽略了对他最有利的附件和补充协议，这也是他的婚姻一次比一次让他觉得窝囊之极的原因。

    既然婚姻如同经营公司，是平等合作的供需双方，那就需要大胆的（不要害怕那些看起来成文的规定和条文），主张和坚持乙方观点，把公司的利益做最大化的争取。武作家多年积累的经验，表明没有什么是不可谈的。尽管商场经理一定会在谈判之初，给人一个普遍化的标准，比如扣率（联销形式中商场的获利比例）可能是倒扣0%，运营费是每平米0元，广告费是回款额的1%，等等不一而足。而武作家从来是不相信这些就是一成不变的定律，恰恰相反，只要是没有白纸黑字印刷好的条款，就都是可谈的，当然也就都是可变的。因为需要决定的量化的利益部分都是是空格，要现用复写纸来填写，既然是需要重新定义的东西，可变数都可以在乙方的掌握之中。首先需要主张的乙方观点的是扣率问题，倒扣、顺加大有学问，以100元为例，倒扣0%，就是商场扣走0元，乙方得到余下的70元。顺加0%，则是10元，商场拿走0元，乙方得到余下的100元。同样100元的销售，乙方所得，倒扣比顺加少0元，对于动辄每月十几万、几十万销售额的专柜来说，乙方的得或失每个月就是几万元。这些都值得武作家全力以赴的争取，可婚姻之中的利益最大化时，武作家却失去了在商场之中的精明和全力以赴的勇气，他骨子里还是一个十分传统型的男人，他就认为妻子是自己的，他赚钱给妻子花是天经地义，可是他的妻子们却在利用他，让他败得如此地不甘心。（未完待续）