第八章(6) (第1/2页)

    林芮的销售实践表明，透过你目标客户行为表象，看透他的深层心理需求，你才能正确理解他话外之音的含义。例如，从来就没有一个商场是在你去谈专柜的时候，空着一片营业场地就等你来做。你所听到的商场经理的第一句话高度的千篇一律：没地方啊，先留下资料，等调整的时候我会想着你的，有机会合作我会给你打电话的。如果你相信了这番说话，那就可以追加为十一傻。林芮的销售经历，没接到过一次这样的电话。这番说话所表明的意思是今天你没有打动我的心（所以没地方），明天看你还有什么高招（挤出块地方）。你需要回去分析你的产品的优势（对比这个地区或商场），详细了解商场现有品牌的销售情况，看看有什么空挡可以填补。特别是首次接触经理时，对这个人的性格、兴趣、偏好等等进行深入的分析，从而判断他未说出的那些话是什么。

    第四格，林芮会放各种各类的小说。不要以为小说是赚女孩子眼泪的成人寓言，其实真的是社会生活的提炼和反应，借此你可以了解世态百景，可以学习人生智慧，可以丰富某方面的知识，甚至可以直接照搬一些处理问题的方式方法，常常收到奇效。最起码的还可能是你在陌生环境中展开话题的由头（历来不乏引起全社会讨论的小说）。林芮一次去商场的时候，带了一本古龙的武侠小说旅途解闷，不经意间被经理看到，想不到他也是古龙的粉丝，西风古道、小桥瘦马，古龙营造的意境助我直抵经理灵魂深处的东西。看似随手的一本书，完全可能成为你打开话题的道具。

    最下面的一格，要放新闻时事，甚至八卦新闻、广告、各种产品说明、会所介绍、饮食推介等等，更有招贴和优惠券什么的杂七杂八东东。你在商场说辞的由头，应酬时饭桌上的谈资，包括你要请人应酬时，哪里好玩哪里有特色这些资讯，都需要平时搜集以备不时之需。这些都是林芮平时留心总结出来的心得体会，做为一名成功的销售人员，并不是那么容易的一件事，有时候看到成功人士，人家背后付出肯定比你多百倍，千倍。

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    林芮与书一直结下了缘份，书给了她许多的灵感和智慧，现在她找不到如何攻下美女经理的时候，又一次走进了书店，她希望在书店里有意外的收获。这么想的时候，她就一格格看排在书架上的书，当看到松下幸之助的经营管理全集的时候，林芮眼前一亮，她对松下幸之助并不陌生，这个被日本人称为“经营之神”靠当学徒起家的他所创立的松下电器，在实业界具有巨大影响。他通过对经营实践的总结和自己的感悟思考，提出了一整套经营哲学。他用自来水哲学比喻企业的使命，要求企业承担起消除贫困的责任；他提出的堤坝式经营，是避免企业周期性震荡，减少不确定性对企